若い頃、公園の石ころを路上で販売してみました。
石の値段は150円から900円くらいまで用意しました。最初は売れませんでしたが、興味を持ってくれる物好きな人と会話する機会が増え、だんだんトークスクリプトがブラッシュアップされて行き、3日目に時給換算で600円くらい売れるようになりました。
ほとんどの方はその露店を見なかったかのように素通りします。たまに「なにを売っているんですか？」と尋ねてくる方がいます。その方を対象にトークスクリプトを作りました。
「何をしているんですか？」
「石を売っています。すぐそこの公園で拾ったのでご利益はありません。水洗いはしてあります」
「石？なんでそんな石を売っているんですか？」
「こちらとしては原価ゼロなので商材として魅力的です。そして買うだけの価値もあります」
「価値？」
「今までにそこらへんの石を購入されたご経験はおありですか？」
「ありません」
「今後の人生で購入する機会はあると思いますか？」
「ないと思います」
「ですよね。この石を購入すると買った瞬間から『そこらへんの路上の石を買った』と話すことができます。一生に一回のチャンスです」
このパターンで売れるようになりました。今なら「そのものの価値より顧客体験が大事なのだ」と説明できますが、当時実感としてそれを得られたのは貴重でした。
「ちなみになんですが、ご自身の石に加えて、ギフト用にもう一ついかがですか？『そこら辺の石をプレゼントするまたとないチャンス』です」
それまでの会話のウケ次第ではこれもニヤニヤしながら買ってくれます。